• 设计师：您来我们家之前有没有去过别人家啊？
  

• 客户：没有。

• 设计师：没去过啊，那市面上这么多家公司，您怎么就先来我们家呢？

• 客户：路过/业务员给我打的电话/朋友介绍/活动/看过工地......

今天主要以客户说看过工地为例，分析接下去的谈单。

• 设计师：您看过我们工地是吧？那我能问一下，您看的是我们哪儿的工地？

• 客户：我看的你们杭城家园的。

• 设计师：哦，那您觉得我们工地怎么样啊？/那您对我们工地有什么意见和建议吗？

• 设计师：很多客户不看工地也和我们签，您是先看工地再到公司，能不能说明咱们对工程质量要求高

• 客户：嗯，那当然啊。

这些对话常常发生在设计师谈单过程中，但很多时候，设计师的问题没有任何意义，或者问句下去，客户给的答案一点意义也没有。

像上述话术中：

“那您觉得我们工地怎么样啊？”客户看过工地来公司肯定是对工地比较满意；

“能不能说明咱们对工程质量要求高”，这种问法就是让客户回答“是”，大家对工程质量肯定都有要求。

这时能判断出这个要求是否具有特殊性就很重要，所以在这里就需要层层剖析，区分客户，问话中注意断句，加重语气，让客户想一想再回答。

<建议话术>:

• 设计师：你看过我们工地是吧？那我能问一下，您看的是我们哪儿的工地？

• 客户：我看的你们杭城家园的。

• 设计师：哦，您看过我们杭城家园的工地呀，那咱们是不是也是这个小区的啊？

• 客户：我不是这个小区的。

• 设计师：不是啊，那不是这个小区的，为什么会想到看这儿的工地呢？

• 客户：哦，我朋友在那儿做的。

• 设计师：您朋友在那儿做的啊，您朋友房子是我们装的吗？

• 客户：也不是

• 设计师：不是啊，我猜一下，那是不是看完朋友的房子，在附近看见我们的工地，觉得我们不错，所以今天过来了。

• 客户：确实，你们工地做的不错.....

• 设计师：您看您是先看工地再来公司，这个行为和大多数客户不太一样，能不能说明咱们对工程质量要求特别高啊？（一定要加重语气）
  

客户一般有两种回答：

• 客户：那肯定要求高啊（这种回答基本没有太大的意义）

• 客户：对，我得和你说一下我对工程质量要求是非常高的，你们行不行？

这就可以区分出这个客户的特殊要求，待会就着重聊工程质量，强调我们的工地最好，可以用施工用的辅材、工艺、施工管理等角度切入。

设计师谈单过程中在区分客户一些行为的时候，问的问题很重要，不能随便问，你随便问，客户就随便答。

因此设计师在谈单过程中要注意：

1、口语化；

2、在接客户话时尽量用问句对接，因为问句会显得比较亲切；

3、问题不能蹦着来，一个问题后面一定要做收口，要有关联。千万不要一个问题没有结束，就跳到另一个问题，这就意味着这个问题层次没有出来，那么问题其实就是无效的。

谈单没有特别新鲜的东西，其实都差不多。其中很大的区别就在于你的层次能不能出来，收口做得好不好，而收口最好的方式就是用封闭式问题。

以上谈单话术就展现了开放式与封闭式问题相结合，很好地给大家解释了什么是谈单的层次。