相信装饰公司的小伙伴们都有过这样的经历：客户走进来，你笑脸相迎，他一脸冰霜；你热情问候，他一言不发；你大力推荐，他转身就走。这样的客户就像一块冰，想融化他，需要下一番大功夫。

结合签单课程，小编整理出了“化冰话术”。大家可以把这些话术分享给身边有需要的设计师朋友和销售伙伴们，助力他们多多邀约，多多签单！

话术：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，对我们多做一些了解。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有我们的老客户呢？

❖ 错误话术

不会呀，我觉得挺好。

这是我们今年主推的设计款式啊。

这个很有特色呀，怎会不好看呢？

甭管别人怎样说，你自己觉得好就行。

❖ 推荐话术

1：（对陪同购买者）这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能有您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

2：（对顾客）您的朋友对装修挺在行的，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到最适合他家的装修，您觉得好吗？

❖ 错误话术

这个真的很适合您，还商量啥呢！

真的很适合，您就不用再考虑了。

……（无言以对，开始收起东西）

那好吧，欢迎你们商量好了再来。

“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。

“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收资料则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意。

“那好吧，你们商量好了欢迎再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

❖ 推荐应对

设计师：先生，您看，我可以感觉得出来您也挺喜欢我们家方案的。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？

（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑之后）先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出……吗？

（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？

（只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买）那您看，咱们对于您家该如何装修已经有了非常深的了解了，您放心地将您家交给我吧。要不咱先把定金交了呗？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步）

话术：可以的，装修是件大事，好的装修对家庭的各方面都非常重要，肯定要和家人多商量一下，这样才不会后悔。您看这样好吗？您再坐一会，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更全面一些。

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他产品，目的是延长顾客的留店时间、了解客户的真实情况并为建立双方的信任打基础。

话术：其实我也真的希望按您说的价格卖给您，这样我也能完成这个月的销售任务了。所以，如果能够再优惠，我一定会给您优惠的。只是真的抱歉，您一定要谅解我，因为要有好的质量，就一定需要相对高些的成本，不过只有高质量，才能让您买得放心，用得安心，这才是最重要的，您说是吗？

话术：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些，今天有个顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。您也知道影响价格的因素很多，比方说设计、工艺、质量与售后都会影响到价格。不同的产品顾客用起来的感受也会相差很大，当然感受到底如何还得您亲自来体验才可以，来这边请！

1、有的品牌不惜成本大量打广告，抬高价格，但是最后买单的始终是业主。正所谓“羊毛出在羊身上”就是这个道理。

2、咱们xx品牌虽然广告少，但是把最好的品质回馈业主，使业主切实享受到它的品质，业主的口碑才是我们最好的广告。（性价比高）

3、咱们xx品牌在xx城市做了16年了，是一级代理商。直接从厂家拿货，省掉了很多中间环节。

掌握谈单话术背后的逻辑

签单流程的设置思路

降低首谈难度，提升二次进店率和签单率

创造客户机会，达到成交