你报了20万,但客户想着15万,再约就不来了,怎么办?

六甲中
2021-03-19
来源:六甲中订阅号

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给客户报价20万,但是客户的预算是15万,再约客户进店谈,他就不来了,怎么办?

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首先,对于这5万的价格差设计师自己要做好区分,了解清楚是因为没有提升客户品质,导致客户认为15万完全够了;还是说客户是拿着竞争对手报价来对比。

一:客户心里价格15万VS公司报价20万


可以通过改变对标来补救,或者向客户说明,20万的报价用的东西比15万的好。又或者说,跟客户确认需不需要通过减项来达到客户的15万的预算。


话术参考:


您好,陈姐,先要和您道个歉,沟通过程中可能没有说清楚,您可能在忙,不方便接我电话,所以编辑了微信,恳请您花点时间看一下。

听业务员小刘说您最初心里预算大概在15万左右是吧,其实和您沟通了那么久,我感觉您对品质要求也不低。这两年我确实也接触了很多客户,我发现中国人的生活水平越来越高,对家的重视程度也越来越高,我接触的不少客户还真的对品质要求都挺高的,而我也发现品质要求高的客户一般情况下,他们会把预算定在20-25万左右

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所以我当时给出的报价呢,是针对和您品质差不多的这类群体的一个整体报价,而且20万的报价用的东西肯定比15万的好您说是吧。当然,如果您觉得15万也差不多了,您也可以再到公司来确认下需不需要通过减项来达15万的预算。

二:公司报价20万VS竞争对手报价15万


那你就要向客户说明,20万的报价里用的东西比15万的好或者包含了设计费之类的。品质高价格自然就好,成本在那摆着的。或者是所包含的项目不一样,设计不一样,那自然就差5万块钱。或者是竞争对手低价切入了,换句话说就是缺漏项了,从这三种可能去分析给客户听。

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话术参考:


您好,陈姐,先要和您道个歉,沟通过程中可能没有说清楚,您可能在忙,不方便接我电话,所以编辑了微信,恳请您花点时间看一下。

抛开设计费的话,其实xx装饰跟我们价位差不多对吧!我们材料比较好,也就是等于我们更便宜,关于数量和工程量就是影响整个报价的高低,不确定xx后期会不会有增项但我们肯定不会,因为我们公司不允许设计师做低价切入的行为,我们有义务让客户明明白白消费。

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我感觉您挺理性,我相信您也能理性看待这些问题。如果真的就卡在报价上,我们也可以坐下来一起核对,看看和xx报价差距的问题到底在哪里,也别让装修留遗憾。


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