客户问你们家和XX家有什么区别,如何应对

小壹啊
2020-11-13
来源:六甲中

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当客户问你,你们家和XX家有什么区别时,以下四个选项,你会选择哪个?

A. 这个公司我不太了解,不太好评论。

B. 您问我那个公司怎么样?实话跟您说吧,他们家不怎么样,质量不行,故意打个低价就是为了吸引消费者,跟我们家没法比!

C. 这个公司挺不错的。但工作人员态度不行,经常有客户投诉的,建议您最好别选他们家。

D. XX公司是个不错的公司,和我们家比起来,各有各的特点,之前您应该也去过他们家看过吧,聊得怎么样?

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客户喜欢问你们家和别人家装修的区别,原因究极有三个:

1. 他是外行,你是他眼中的内行,他想问问你的看法。

2. 他已经去另一家公司看过了,那边的业务员也跟他介绍过了,但他不想偏听偏信,所以想再找你聊聊,再对比一下。

3. 他可能是竞争对手派来的探子,想看看你们是怎么做针对他们公司的话术的。

所以,在面对这样的问题时,我们应该谨慎作答。

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三大应对禁忌

1.消极回避

客户既然问你,无外乎是两种,一种是自己内心也没有主意,想向你寻求帮助。第二种是他已经有了想法,希望通过你的回答,佐证他的想法。

如果你对他的问题避而不答,他可能就会认为你是心虚,对自己公司不自信,不敢跟别人比。你越是不回答,客户对你就越没有信心,你就越难获得他的信任。在销售上,沉默不是金,而是毒药。

2.主动提及

客户如果没有问,你就主动说自己家和别人家的区别的话,反而会引起客户对竞品的兴趣,把客户的注意力转移到别的公司上。这样本来客户打算定你们家的,内心也会产生考虑对比的想法。

3.诋毁攻击

老话说,说人是非者必是是非人。当着客户的面直接就说竞争公司的坏话,客户会觉得你是替他考虑吗?在不知道客户对竞争公司的看法之前,你都不要妄加评论,免得跟客户的意见相左,不好收场。

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那我们该如何引导客户,才是对的呢?

首先,探听客户了解过哪些公司的产品:

“李姐,是这样的。您问我们公司跟别人家有什么不一样,那市面上有这么多家装修公司,我想问问您,您来我们这儿之前,已经了解过哪些公司了呢?”

了解了客户已经去过哪些公司之后,你要做的是弄明白客户对他们的看法。

直接询问客户对竞争公司喜欢吗?

如果他说不喜欢,那你就顺着他的话,问他为什么不喜欢;如果他说感觉还行,那你就问他,既然喜欢,那为什么还没有定下来?

换句话说,客户只要没有当场下定,那就说明他一定是有不满意的地方。把这个关键点问出来,再作认同就可以了。

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签单话术:

“您都去他们家转过了,方不方便告诉我,为什么没有干脆就在他们家定下来呢?”

客户可能会说:“其实也不是XX公司不好,只是因为那个家装销售服务态度不太好,而且一点价格优惠都没有。”

客户说出原因之后,你只需表认同就可以了,再附和两句:“是呀,您说得太对了!就上礼拜我也是有个客户王姐,他们也是从那边看了过来的,后来也是定在了我们家。”

客户不满意的地方,也就是对手最大的弱点,也是客户希望在你们店里得到满足的地方。满足他,再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。这就是兵不血刃、打败竞争对手赢得客户的关键所在。

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