5大回复,让装修客户不再纠结于要优惠

小壹啊
2020-11-19
来源:六甲中

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每当客户说:“你就告诉我能不能再优惠吧,能我就定,不能就算了。”
该如何回应?
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实际设计师谈单中常见的错误方式:
冷漠式回应:“没有,这真的已经是最优惠了。”
受伤式回应:“如果有我就告诉您了啊,您怎么就不相信我呢?”
批判式回应:“如果你了解过市场的行情,你就不会提出这样的要求,我们家性价比可以说是很高的了。”

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很显然,上述回复的结果一般都不是家装营销人员希望看到的。那么到底该如何回应,才能促使客户顺利成交呢?
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幽默式回复
陈姐,你猜怎么着,我买东西的时候也经常用这一招,屡试不爽。每次销售听到这句话都很紧张,他们就会赶紧把所有的优惠都讲出来。
其实我此刻也很紧张,所以能给的我也都给了。接下来我能努力的就是帮您多盯着,在装修过程中有任何疑问您都可以找小王我呢。
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解析:可以试着站在客户的角度以一种“幽默”的方式去回应,让客户感受到你的“无奈和诚意”。

效果型回复
您好,陈姐,您刚说,能优惠,您今天就定了,对吧?(等客户回答,停顿一下)。
我想您这么说了,应该是比较认可我们家的,在这首先感谢您对我们的认可,但陈姐,咱们装修的初衷一定是为了让家人住得更好,之前我们张老师也和您探讨了收纳的问题对吧?(带客户回顾一下痛点),让他意识到不是为了这优惠来的。
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解析:大多数客户在选择要优惠的那一刻,说明价格是在他的预期内的,只是可能在寻找“价格”与“效果”之间的那个确信。
所以,如果你在优惠或价格上已经做到了自己能做到的最好,那就将谈话的方向转向“效果”转向客户“痛点”。

举例型回复
其实我也真的很想给您再优惠一些,只是我们是全国性的公司,优惠价格都是统一的。
就像“阿迪和耐克”,和我们一样都属于连锁型的,您看您去阿迪买鞋是不是一样也是“统一价格”呢。
如果不同的地区优惠价格不一样,或者不同人价格不一样,其实反而伤害的是顾客的“权益和信任”,所以您放心这个价格真的是最优惠的了呢。
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解析:在涉及到“客户利益”时,你很难解除客户对你所说的“全国统一”的疑虑,即使你说的是真的。但他却会对一个自己比较熟悉、且与你和他完全没有利益关系的其他品牌的政策产生共鸣。所以,“举例子”是一个很好的“价格异议处理”方式。

反思维回复
陈姐,这个价格已经到生命线了,作为一家装修公司肯定要为房子最终的“结果”去负责的。
没有合理的利润和支撑哪来品质和质量的保障,哪怕再便宜的装修,最终出来不是您想要的效果,您时间白花了,钱也白花了,得不偿失。
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解析:都说“一分价钱一分货”,大多数消费者还是很认可这个观点的。这也就是为什么很多同类型的产品,有些客户会选择更贵的。
所以,家装销售完全可以反思维沟通,让客户从“理念”上意识到,你们“价格贵”的原因是为了保障更好的“装修效果”。

确认式回复
感谢陈姐对我们品质和服务的认可。作为装修顾问,我是和您站在同一个立场的,肯定会为咱们争取“最大的优惠”,没有任何保留。
但是我们也是有品质的老品牌了,在价格上也有我们的“底线”。要不您先把定金交下,优惠我再帮您想想办法。
是这样的,上个礼拜我们有个客户拿着几年前老客户的优惠来定了,我同事没和客户说清楚,私下答应客户了,然后和公司一说,公司觉得既然都答应客户了,也确实不好办,就给放了优惠,但罚了我同事500块钱。
我看看这方法,还能不能走得通,换句话说,看看能不能罚我点钱,就把这事解决了。您放心,这钱,我肯定不找您要。
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解析:很多家装销售一听客户要优惠,就觉得离“签单”不远了,本能反应就是马上去申请优惠。但大多数的结果是:“优惠”申请到了,客户却说要再“考虑考虑”。

所以,当客户说“有优惠,我就定”时,请先再次跟客户确认并将优惠做为收钱的工具。

这样其实是对客户、自己和公司的“负责”,也更能体现你对客户的“用心”和你的“专业度”。
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