5大回复，让装修客户不再纠结于要优惠
小壹啊
2020-11-19
来源：六甲中
每当客户说：“你就告诉我能不能再优惠吧，能我就定，不能就算了。”
该如何回应？
实际设计师谈单中常见的错误方式：
冷漠式回应：“没有，这真的已经是最优惠了。”
受伤式回应：“如果有我就告诉您了啊，您怎么就不相信我呢？”
批判式回应：“如果你了解过市场的行情，你就不会提出这样的要求，我们家性价比可以说是很高的了。”
很显然，上述回复的结果一般都不是家装营销人员希望看到的。那么到底该如何回应，才能促使客户顺利成交呢？
幽默式回复
陈姐，你猜怎么着，我买东西的时候也经常用这一招，屡试不爽。每次销售听到这句话都很紧张，他们就会赶紧把所有的优惠都讲出来。
其实我此刻也很紧张，所以能给的我也都给了。接下来我能努力的就是帮您多盯着，在装修过程中有任何疑问您都可以找小王我呢。
解析：可以试着站在客户的角度以一种“幽默”的方式去回应，让客户感受到你的“无奈和诚意”。
效果型回复
您好，陈姐，您刚说，能优惠，您今天就定了，对吧？(等客户回答，停顿一下)。
我想您这么说了，应该是比较认可我们家的，在这首先感谢您对我们的认可，但陈姐，咱们装修的初衷一定是为了让家人住得更好，之前我们张老师也和您探讨了收纳的问题对吧？(带客户回顾一下痛点)，让他意识到不是为了这优惠来的。
解析：大多数客户在选择要优惠的那一刻，说明价格是在他的预期内的，只是可能在寻找“价格”与“效果”之间的那个确信。
所以，如果你在优惠或价格上已经做到了自己能做到的最好，那就将谈话的方向转向“效果”转向客户“痛点”。
举例型回复
其实我也真的很想给您再优惠一些，只是我们是全国性的公司，优惠价格都是统一的。
就像“阿迪和耐克”，和我们一样都属于连锁型的，您看您去阿迪买鞋是不是一样也是“统一价格”呢。
如果不同的地区优惠价格不一样，或者不同人价格不一样，其实反而伤害的是顾客的“权益和信任”，所以您放心这个价格真的是最优惠的了呢。
解析：在涉及到“客户利益”时，你很难解除客户对你所说的“全国统一”的疑虑，即使你说的是真的。但他却会对一个自己比较熟悉、且与你和他完全没有利益关系的其他品牌的政策产生共鸣。所以，“举例子”是一个很好的“价格异议处理”方式。
反思维回复
陈姐，这个价格已经到生命线了，作为一家装修公司肯定要为房子最终的“结果”去负责的。
没有合理的利润和支撑哪来品质和质量的保障，哪怕再便宜的装修，最终出来不是您想要的效果，您时间白花了，钱也白花了，得不偿失。
解析：都说“一分价钱一分货”，大多数消费者还是很认可这个观点的。这也就是为什么很多同类型的产品，有些客户会选择更贵的。
所以，家装销售完全可以反思维沟通，让客户从“理念”上意识到，你们“价格贵”的原因是为了保障更好的“装修效果”。
确认式回复
感谢陈姐对我们品质和服务的认可。作为装修顾问，我是和您站在同一个立场的，肯定会为咱们争取“最大的优惠”，没有任何保留。
但是我们也是有品质的老品牌了，在价格上也有我们的“底线”。要不您先把定金交下，优惠我再帮您想想办法。
是这样的，上个礼拜我们有个客户拿着几年前老客户的优惠来定了，我同事没和客户说清楚，私下答应客户了，然后和公司一说，公司觉得既然都答应客户了，也确实不好办，就给放了优惠，但罚了我同事500块钱。
我看看这方法，还能不能走得通，换句话说，看看能不能罚我点钱，就把这事解决了。您放心，这钱，我肯定不找您要。
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