客户经常被聊“死”?四大招教你盘活客户

小壹啊
2020-11-09
来源:六甲中

总是有家装营销人员抱怨,和装修客户聊着聊着,最后都“聊死”了,仿佛“消失”在微信,再也没有回应……
客户被“聊死”的触点有很多,但可以确定,那时家装营销人员的思想一定不是和潜在客户在一个频道上。
与客户思想同频是取得客户信任最重要的一个门槛。而有机会好好的聊下去,是开展一切业务的先决条件。那么,我们如何做到与客户思想同频?
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一、要做足功课
尽量提前了解客户的背景(年龄、从事行业、学历、收入、所在地区等基础信息),这些信息有助于我们建立正确的用户画像和沟通策略,做到有的放矢。
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二、聊与客户利益相关的问题
我们在与客户沟通的时候直接切入他感兴趣的点,去挖掘他的需求,痛点,再针对性的提出专业的解决方案,这是不是就做到了与客户的思想同频?

那么,什么才是客户感兴趣的点?(话术参考如下:)
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电销人员:王姐,是这样的啊,今天又给您来电话是因为我们六甲中装饰在本周六有一场针对咱们森和阳光小区户型利弊等相关问题的装修咨询会,届时会有很多优秀的设计师一对一为您提供参考意见。
而且我们公司首席设计师陈老师已经做了3套关于咱们森和阳光小区户型方案预算,小区和你同户型的已经有5家人都来看过,都说非常好,其中有2家已经签单,因为老师的设计好又有优惠都省了起码20000块钱。

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您看这样吧,我帮你跟陈老师预约一下......(周六上午10点你也来和他交流一下,肯定对你的装修有很大的启发和帮助!)
总的来说,户型痛点,降低成本、增加收益、提高效率,一般都是他感兴趣的。

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三、关注客户的兴趣爱好
装修是个低频消费,要把钱从一个人口袋掏出来,并且让他时刻与我们保持思想同频同样是一个复杂的过程。我们不能总是期待通过一次聊天就真的做到让客户签单付钱。
因此在无法保证客户的思维跟随我们转动时,我们就尽量做到对客户感兴趣的事情表示关注,先做到跟随他们的思维转动。
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那么,我们如何判断客户的兴趣呢?
可以对客户的朋友圈、QQ空间,微博进行判断分析;通过身份背景进行判断;通过聊天进行分析。
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四、解决客户不懂的问题,树立专业权威
每个人在潜意识当中都会相信权威,当一个人有权威的时候,会更加容易影响别人,甚至在别人眼中他的形象都会高大起来。
那么,我们如何对客户树立权威?

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可以将家装知识通过日常沟通聊天、微信群,朋友圈推送给客户。
另外如果获取了量房机会,去量房时可以穿正规统一的工作服,佩上胸卡或胸牌,女性设计师要化淡妆,带着公司的手提袋,内放相关的资料或文件。
设计师可以专门对客户普及家装知识,也可以在沟通中普及,这要看现场的情况而定。通过设计风格、空间、功能、色彩、施工流程等多方面的专业知识表述,塑造自己专业形象。
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